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“이번에도 운이 좋으시네요. 진짜 제대로 고르셨어요” <운 좋은 사람은 다음에도 운이 좋다고? : 뜨거운 손 현상> “이번에도 운이 좋으시네요. 진짜 제대로 고르셨어요” 복권을 샀는데 만 원대 금액이 당첨됐다고 하자. 그러면 대개는 기분이 좋아져서 또 복권을 산다. 그런데 만 원대 금액이 또 당첨됐지 뭔가. 그러면 보통 어떤 반응이 나올까? “어라, 오늘 운이 좋은걸, 잘하면 더 큰 금액에 당첨될 수도 있을 거야.” 그러곤 자신의 행운에 도취되어 딴 것을 이상을 잃을 때까지 계속해서 복권을 산다. 당신은 그렇지 않을 거라고? 소수의 사람에게만 해당하는 이야기라고? 그렇지 않다. 사람에게는 누구나, 스포츠나 도박에서 한 번의 행운이 생기면 연속적으로 행운이 따를 거라 믿는 성향이 있다. 그런 이유로 상대에게 운이 있음을 강조하면 상대는 동력을 얻어하던 일을 계속 시도하게 된다. 예를 들어 축구를 잘 못하는 사람이 있다고.. 2023. 11. 9.
“이게 그러니까 김남주 씨가 착용한 제품인데요” <닮고 싶은 욕구를 은근슬쩍 자극하라 : 파노플리 효과> “이게 그러니까 김남주 씨가 착용한 제품인데요” “고가상품을 팔 때는 어떤 코멘트를 하는 게 좋을까요?” “명품을 홍보할 때 고객의 마음을 사로잡는 말은 따로 있나요?” 예비 쇼호스트들이 가장 많이 하는 질문이다. 나는 다년간 쇼호스트가 가장 궁금해하는 건 역시 어떤 말을 애향 고가의 상품을 많이 팔 수 있느냐는 거였다. 내가 이 질문을 하는 이들에게 강조하는 말은 이것이다. “사람들에게는 신분 상승 욕구가 있습니다. 명품을 구매해 대리 충족을 하는 경향이 있어요. 따라서 고가의 상품을 팔 때는 해당 제품을 사용하는 셀럽이나 유명 연예인을 언급하는 게 효과적입니다. 에르메스, 돌체 앤 가바나, 스튜어트 와이츠 머니의 옷을 판다고 해보죠. 세계적인 유명 디자이너 작품이다. 명품이다, 이런 걸 언급하는 것도.. 2023. 11. 8.
“여기서 제일 비싼 걸로 주세요” <때론 비교가 독이 아닌 약이 된다 : 대비 효과> “여기서 제일 비싼 걸로 주세요” “어떤 걸 좋아할지 몰라서 고심해서 골랐어.” “어때? 자기를 위해 준비한 이벤트 맘에 들어?” 사랑하는 사람들 사이에는 선물이 오가고, 이벤트가 벌어진다. 그래야 상대가 마음을 확신하고 감동을 받으면서 서로의 관계가 더 돈독해지기 때문이다. 문제는 항상 상대가 최고로 만족할 수 있는 선물과 이벤트를 할 수 없다는 데 있다. 연애 초기에는 집안 기둥뿌리를 뽑아서라도 사랑하는 이를 위해 모든 걸 해주려고 한다. 하지만 그 시기가 지나면 현실적인 상황이 눈에 들어오기 시작한다. 그렇다면 어디서 해법을 찾아야 할까? 이럴 때 ‘대비 효과’를 활용해 보자. 대비 효과란 같은 가치지만 비교에 따라 다른 차이를 느끼게 되는 오류를 말한다. 이해를 돕기 위해 한 실험을 예로 들어보겠.. 2023. 11. 7.
“그 완벽한 남자는 왜 인기가 없을까?” <허점이 매력이 되는 순간이 있다 : 실수 효과> “그 완벽한 남자는 왜 인기가 없을까?” “왜 여성들이 제게 호감을 안 가질까요?” 30대 중반의 한 남성이 고민상담을 요청해 왔다. 그는 180센티미터가 넘는 키에 준수한 외모를 지닌 이른바 훈남이었다. 게다가 해외 명문대 출신에 외국계 금융회사를 다니는 등 요즘 여성들이 좋아할 만한 조건을 다 갖춘 남성이었다. 그렇다면 대체 무엇이 문제란 말인가. “혹시 사람들과의 관계에서 자주 문제가 생기나요?” “전혀요 저는 학생회장을 한 적이 있을 정도로 리더십이 있고, 사람들을 잘 이끄는 편입니다.” “그럼... 성격이 까다롭거나 예민하신가요?” “아뇨, 성격이 좋다는 말을 꽤 듣는 편입니다.” 이상한 일이었다. 한 시간 남짓 대화를 나누다 보니, 그의 언변 또한 보통이 아님을 알 수 있었다. 당당하게 눈을 .. 2023. 11. 6.
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