“여기서 제일 비싼 걸로 주세요”
<때론 비교가 독이 아닌 약이 된다 : 대비 효과>
“어떤 걸 좋아할지 몰라서 고심해서 골랐어.” “어때? 자기를 위해 준비한 이벤트 맘에 들어?” 사랑하는 사람들 사이에는 선물이 오가고, 이벤트가 벌어진다. 그래야 상대가 마음을 확신하고 감동을 받으면서 서로의 관계가 더 돈독해지기 때문이다. 문제는 항상 상대가 최고로 만족할 수 있는 선물과 이벤트를 할 수 없다는 데 있다. 연애 초기에는 집안 기둥뿌리를 뽑아서라도 사랑하는 이를 위해 모든 걸 해주려고 한다. 하지만 그 시기가 지나면 현실적인 상황이 눈에 들어오기 시작한다. 그렇다면 어디서 해법을 찾아야 할까? 이럴 때 ‘대비 효과’를 활용해 보자. 대비 효과란 같은 가치지만 비교에 따라 다른 차이를 느끼게 되는 오류를 말한다. 이해를 돕기 위해 한 실험을 예로 들어보겠다. 오른손은 상온에 그대로 두고, 왼손은 얼음물에 담가놓는다. 그 상태로 20초간 있다가 오른손과 왼손을 동시에 미지근한 물에 넣는다. 느낌이 어떨까? 두 손에 어떤 반응이 나타날까? 상상하는 그대로 오른손은 미지근함을 느끼지만 왼손은 뜨거움을 느낀다. 얼음물에 있던 왼손이 미지근한 물을 실제보다 뜨겁게 느끼는 대비 효과 때문이다. 이런 효과는 단체 면접에서 두드러진다. 함께 면접을 보는 사람의 스펙이 매우 뛰어날 경우, 옆에 있는 사람은 실제 가치보다 더 낮게 평가된다. 단체 소개팅을 할 때 자신보다 잘생긴 친구 옆에 앉지 않으려는 것도 그런 이유에서다. 대비 효과는 영업에서 특히 잘 활용된다. 백화점 명품 핸드백 숍에 들렀다고 하자. 고객은 세일 상품이 있으면 사겠다는 마음으로 들어간다. 한 바퀴 둘러보고 세일하는 상품이 없으면, 그냥 나올 생각이지만 실제로는 그렇게 되지 않는다. 명품 매장에서 고객에게 써먹는 영업 화법이 있다. “고객님, 여기 중앙에 있는 핸드백 보이시죠? 이건 가격이 800만 원입니다. 하지만 너무 걱정하지 마세요. 그 옆에 있는 핸드백은 200만 원대예요. 굉장히 저렴하죠?” 고가의 핸드백과 가격 비교를 함으로써 팔고자 하는 핸드백 가격이 싼 것처럼 보이게 하는 것이다. 이럴 경우 고객은 할인해 달라는 말은 꺼낼 생각조차 하지 못할 가능성이 크다. 대비 효과는 여자친구에게 선물을 해주고 싶은데, 주머니 사정이 여의치 않을 때도 활용할 수 있다. 우선, 자신이 선물하고자 하는 물건이 상대적으로 비싼 축에 드는 가게를 물색하자. 단, 가게의 겉모습이 근사해야 한다. 여자친구의 손을 잡고 그곳으로 데리고 가서 이렇게 말하는 거다. “여기에서 제일 비싼 게 어떤 거예요? 오늘 특별한 날이라서 여자친구에게 선물할 거예요. 그러니까 최고로 골라주세요.” 그러면 직원은 그 매장에서 제일 비싼 물건을 추천한다. 이때 여자친구는 다른 물건에 붙여진 가격표를 죽 둘러본 후 만족스러운 표정을 짓는다. 좋아하는 남자친구에게 커플링 이벤트를 하고 싶은데 경제적 사정이 좋지 않은 여성도 마찬가지다. 금 커플링 대신 은 커플링을 선물한다고 하자. 이때 은 커플링을 주력 상품으로 내세운 가게를 물색하고 그중 최대한 가게 외형이 고급스러운 곳을 고른다. 그런 다음 남자친구와 함께 찾아가 이렇게 말하자. “여기서 제일 비싼 걸로 주세요.” 그러면 남자친구는 다른 커플링 가격과 비교하고 나서 매우 흡족한 표정을 지을 것이다. - 웃으면서 할 말 다하는 사람들의 비밀, 오수향 지음, 이러스북, 2018 참고문헌