한 발 뒤로 물러서면 두 발 앞서 나갈 수 있다
존스는 매주 공장의 사장이었다. 그와 거래하는 업체의 구매자인 크라운은 존스에게 맥주 대금 천 달러를 외상 지고도 오래도록 갚지 않고 있었다. 한 번은 크라운이 존스를 찾아와 맥주 질이 갈수록 형편없어진다며 다짜고짜 따졌다. 자신이 입만 벙긋했다 하면 맥주 매출량이 바닥으로 떨어지는 것은 시간문제라며 협박까지 했다. 게다가 품질의 문제가 있었으니 외상값 천 달러도 갚을 이유가 없다며 억지를 부리며 급기야는 거래 중단까지 선언했다. 존스는 당황스럽고 속상했지만 끝까지 화를 참았다. 그는 크라운의 말이 끝나자 불만에 적극 수긍한다며 깍듯이 대답했다. “당신의 의견은 하루속히 공장 쪽에 반영해 시정하도록 하겠습니다. 저희 맥주에 하자가 있었다니, 맥주 대금 천 달러는 지불하지 않아도 좋습니다. 앞으로 저희 회사 맥주를 사지 않겠다고 하셨는데 그건 고객님의 자유입니다. 저희 맥주가 마음에 들지 않으시다면 제가 다른 유명한 맥주 공장을 소개해드리겠습니다.” 존스의 뜻밖의 답변에 크라운은 당황했다. 사실 그는 외상 대금을 갚지 않으려고 맥주 품질을 운운하며 핑계를 만들었던 것이다. 그러나 존스는 정면으로 반박하지 않고 교묘한 우회 전술로 응수했다. 그는 상대의 의견을 겸허하게 받아들이는 척하며 크라운의 불만을 잠자코 듣다가 기회를 봐서 정중한 태도로 회사의 상황을 설명했다. 크라운은 존스의 솔직하고 성실한 태도에 감동해 그와 거래를 계속했고, 다른 업체들에게 적극 소개해주기까지 했다. 한 걸음 뒤로 물러서야 더 큰 보폭으로 전진할 수 있다. 영업도 그렇고 협상도 마찬가지다. 일시적인 양보는 향후 더 큰 공격을 위한 연막작전이다. 물러섬과 나아감의 법칙을 업무나 일상에서 융통성 있게 운용할 필요가 있다.
- 성공하고 싶을 때 일하기 싫을 때 읽는 책, 바이취엔전, 강경이 옮김, 도서출판 주변의 길 & 새론북스, 2007 참고문헌