“훗, 나에게 친절을 베풀 기회를 드릴게요”
<적을 내 편으로 만드는 부탁의 기술 : 인지부조화 이론>
미국 100달러 지폐에 실린 벤저민 프랭클린이 펜실베이니아 주 의회 의원이었을 때의 일이다. 그에게는 까다로운 정적이 한 명 있었는데, 그 때문에 여간 곤혹스러운 게 아니었다. 그는 어떻게 하면 정적과 우호적인 관계를 맺을 수 있을까 고민하다가 한 가지 아이디어를 떠올렸다. “사람은 자신에게 친절을 베푼 사람보다 자신이 친절을 베푼 사람을 더 좋아한다는 속담이 있지. 바로, 그거야!” 얼마 뒤, 프랭클린은 정적을 찾아가서 말했다. “급히 자료로 봐야 할 책이 있는데, 듣자니 댁에게 그 책이 있다고 하더군, 괜찮다면 빌려주시겠소?” 매우 희귀한 책이었음에도 정적은 의외로 흔쾌히 승낙을 했다. “그거야 어렵지 않죠. 잘 보시고 돌려주세요.” 며칠 후, 프랭클린은 ‘감사합니다’라고 적은 쪽지를 책에 넣어 돌려주었다. 이 일이 있고 나서 시간이 꽤 흘렀다. 프랭클린은 우연히 정적을 주 의회 의사당에서 만났다. 그런데 깜짝 놀랄 일이 생겼다. 정적이 그전과 완전히 다른 매우 정중한 태도로 먼저 말을 걸어오는 게 아닌가. 이렇게 해서 이 둘은 정적 관계에서 우정을 나누는 관계로 변하게 되었다. 훗날 프랭클린은 자서전에 이런 말을 남겼다. “적이 당신을 한번 돕게 되면, 나중에는 더욱더 당신을 돕고 싶어 하게 된다.” 이는 일명 ‘벤 프랭클린 현상’이라 불린다. “한번 도와준 후에 더 도와주고 싶다고? 이게 말이 돼?”라며 수긍하지 못하는 사람도 있을 것이다. 하지만 인지 부조화 이론으로 그 논리적 배경을 설명할 수 있다. 이는 사람이 갖고 있는 신념, 생각과 태도, 행동 간의 부조화가 유발하는 심리적 불편감을 해소하기 위한 태도나 행동 변화를 설명하는 이론이다. 1950년대 미국 심리학자 리언 페스팅어의 『인지적 부조화 이론』에서 처음 제기된 용어다. 그는 스탠퍼드대학 학생을 대상으로 실험을 했다. 두 그룹 학생들에게 지루하고 의미 없는 일을 시킨 후, 한 그룹 학생들에게는 1달러, 다른 그룹 학생들에게는 20달러를 주면서 이렇게 요청했다. “다음 차례를 기다리는 학생들에게 이번 일이 무척 재미있다고 거짓말을 해주겠나?” 그러자 1달러를 받은 그룹이 거짓말에 더 적극적이었다. 이 그룹은 명문 스탠퍼드의 학생들이었는데, 겨우 1달러를 받고 지루한 일을 했다고 말하는 것은 자존심이 허락지 않았다. 이렇게 인지 부조화를 겪은 학생들은 거짓말을 해서라도 자존심을 지키려 한 것이다. 사회생활을 하다 보면 사이가 좋지 않은 사람이 종종 생긴다. 상대방이 일방적으로 악의를 품는 경우도 있지만 단지 서로 코드가 맞지 않아 껄끄러운 경우도 많다. 이때 틀어진 관계를 돌려놓기 위한 노력으로 설득과 회유는 별 쓸모가 없다. 가장 효과적인 방법은 그에게 다가가 정중한 부탁을 하는 것이다. “갑자기 휴대폰 배터리가 나갔는데, 잠시만 빌려줄 수 있어?” “이번에 가족과 캠프를 가려는데 버너가 고장 났더라고, 혹시 버너 좀 빌릴 수 있을까?” “제가 이쪽 방면으로는 좀 많이 부족해서 말입니다. 한번 봐주시겠습니까? 20분이면 충분합니다. 평소 껄끄러운 상대였던 당신이 뜻밖의 부탁을 하는 순간, 정적이 친구가 되는 아름다운 대 화해의 모드가 펼쳐질지 누가 알겠는가. - 웃으면서 할 말 다하는 사람들의 비밀, 오수향 지음, 이러스북, 2018 참고문헌