“우리는 2등이다. 그렇기 때문에 더 열심히 한다!”
<긍정적인 틀로 유인하라 : 플레이밍 효과>
송나라에서 원숭이를 키우는 한 사람이 있었다. 형편이 어려워져서 도토리를 구하기 어렵게 되자 원숭이들에게 이렇게 말했다. “이제부터 도토리를 아침에 세 개, 저녁에는 네 개를 주겠다.” 이에 원숭이들이 반발했다. 그래서 이번에는 이렇게 말했다. “그럼 아침에 도토리 네 개, 저녁에 세 개를 주겠다.” 그러자 원숭이들이 좋아하면서 고개를 끄덕였다. 많은 사람들이 알고 있는 조삼모사(朝三暮四) 고사 이야기다. 순서만 바꿨을 뿐, 결국 똑같은 조건을 다르게 받아들인 원숭이의 어리석음을 보여준다. 그런데 이처럼 비합리적인 태도가 원숭이에게서만 나타나는 것은 아니다. 실은 사람도 별다르지 않다. 가령 물이 절반 정도 담긴 컵이 책상 위에 놓여 있다고 하자. 어떤 사람은 “물이 절반밖에 없네”라며 부정적으로 말하는 반면, 어떤 사람은 “물이 반이나 있네”라고 이야기한다. 이와 관련해 ‘프레이밍 효과’에 대해 얘기해 보자. 어떤 사안을 제시하는 틀에 따라 사람의 의사결정과 해석이 달라지는 현상을 일컫는다. ‘프레임’은 창문틀이나 액자의 틀 혹은 안경태를 말하는데, 심리학에서는 사물을 바라보는 ‘생각의 틀’을 의미한다. 마음에 어떤 틀이 있느냐에 따라 사물을 해석하고 판단하는 게 달라진다. 프레이밍 효과는 1981년 행동경제학자 아모스 트버스키와 대니얼 카너먼에 의해 제시되었다. 두 학자는 피험자를 대상으로 실험을 하면서 이렇게 말했다. “지금 600명이 치명적인 질병에 감염되었습니다. 다음 A, B 치료법 가운데 이들을 살릴 수 있는 치료법을 선택하십시오.” 그러고 나서 피험자에게 비슷한 효과의 두 치료법에 대해 다르게 설명했다. * “A 치료법으로 200명이 살 수 있습니다.” * “B 치료법으로 환자가 살 수 있는 확률은 33%, 아무도 살지 못할 확률은 67%입니다.” 그 결과 피험자의 72%는 A 치료법을 선택했고, 나머지 28%는 B 치료법을 선택했다. 이는 긍정적인 생각이 먼저 제시된 치료법을 사람들이 선호했기 때문이다. 따라서 누군가를 설득하고자 한다면 긍정적인 틀을 먼저 제시하는 게 더 효과적이다. 예를 들어 회사에서 팀장이 프로젝트를 추진하는 과정에서 임원들의 동의를 얻어야 할 때를 대입해 살펴보자. 프로젝트의 성공률과 실패율이 각각 60%, 40%로 나왔다. 같은 내용이라도 긍정적인 프레임으로 말하면 더 많은 동의를 얻을 수 있다. 그러니 실패율을 먼저 입에 올릴 필요는 없다. “이번 프로젝트의 성공률이 60%나 됩니다. 그러니 저에게 맡겨주십시오.” 또 기관이나 모임의 대표를 뽑는 선거에 출마하려는데 매번 득표율 2위로 떨어졌을 경우라면 어떨까? 프레임을 긍정적으로 바꿔서 이렇게 말하면 좋다. “저는 매번 득표율 2위를 해왔습니다. 그래서 득표율 1위를 하기 위해 어떤 역량을 필요한지를 누구보다 잘 압니다. 1위를 하기 위해서는 여러분의 의견을 경청하고, 그것이 반영될 수 있도록 해야 합니다. 따라서 저는 절박한 심정으로 몇 배 더 열심히 현장을 발로 뛰어다닐 것입니다.” 미국의 렌터카 업체 에이비스가 “우리는 2등이다. 그래서 더 열심히 한다!” 는 광고로 시장을 뒤흔든 사례는 꽤나 유명하다. 그렇다. 같은 내용도 어떤 프레임으로 이야기하느냐에 따라 그 결과가 현격히 달라진다. 긍정적인 프레임을 씌워 좋은 이야기, 좋은 결과를 먼저 제시하자, 상대의 마음을 얻고 싶다면 긍정적인 이야기로 호객을 권한다. - 웃으면서 할 말 다하는 사람들의 비밀, 오수향 지음, 이러스북, 2018 참고문헌