“언제 이렇게 연습하셨어요? 벌써 좋아졌는데요”
<시작이 반이다 : 부여된 진행 효과>
아무리 교육을 해도 면접 태도가 잘 고쳐지지 않은 학생들이 있다. 대표적으로 구부정한 자세를 하거나 어눌한 말투를 쓰는 학생들이다. “지금부터 하나씩 고쳐나가 보자.” “특급 면접 프로그램을 시작해 보자.” 이렇게 말해도 학생들은 나쁜 태도와 말버릇을 고칠 엄두를 내지 못한다. 고질적인 습성을 하루아침에 고치기가 쉽지 않기 때문이다. 그래서 갖은 방법을 다 사용해 본 결과 가장 효과적인 독려 대화법을 찾았다. 먼저 간단한 연습을 시켜보고 나서 이런 말을 하는 것이다. “이미 전과 달라졌네요. 변화가 시작됐어요, 그러니 더 노력하면 확실히 개선될 거라 봅니다.” 이미 변화가 시작되었다는 취지의 말을 하면 동기부여가 되어 의욕적으로 노력하는 것을 확인할 수 있었다. 이것은 ‘부여된 지행 효과’다. 자신이 특정 목표에 접근해가지고 있다. 여길 때 더욱 의욕적으로 목표를 완수하려는 현상이다. 이 용어는 소비자 연구가인 눈스와 드레즈의 실험에서 처음 제시되었다. 그들은 세차장에서 실험을 했다. 고객을 두 그룹으로 나누어 쿠폰을 지급하면서 스탬프 여덟 개를 찍으면 무료 세차를 할 수 있다고 말했다. 두 그룹의 쿠폰은 이렇게 구분되었다. * A 그룹의 쿠폰 : 열 개의 빈 공간 가운데 이미 두 개의 스탬프가 찍혀 있다. * B 그룹의 쿠폰 : 쿠폰에는 어덟 개의 빈 공간이 있다. 두 그룹은 여덟 개 스탬프를 찍는 동일한 과제를 부여받았지만 결과는 달랐다. A 그룹이 스탬프를 모두 찍는 비율이 B 그룹보다 82% 높았다. 이렇듯 사람은 백지상태에서 목표완수를 하는 것보다 이미 일정 정도 진행한 상태에서 목표 완수를 하는 것에서 더욱 동기부여를 받는다. 이를 어떻게 활용할 수 있을까? 커피숍이나 마크 등에서 고객에게 쿠폰을 지급할 때 백지상태로 주는 것보다 도장을 두 개 찍어서 주면 훨씬 효과적이다. 그러면 쿠폰 회수율을 더욱 높일 수 있다. 행사, 프로젝트 등을 진행할 때도 이를 활용하면 더 좋은 성과를 거둘 수 있다. 대학교 과 대표가 학생들에게 대규모 집회 참여를 독려한다고 하자. 이때 학생들의 참가율이 극히 저조할 것으로 예상된다면 이렇게 말하는 게 좋다. “이미 몇몇 학생이 참가 의사를 밝혀왔습니다. 더 많은 참여 부탁드립니다.” 팀장이 팀원들과 막중한 프로젝트를 추진해야 할 때 다짜고짜 백지상태에서 착수시켜선 곤란하다. 큰 프레임을 확정하고 어느 정도 진행한 프로젝트를 팀원들에게 보이면서 이렇게 말하자. “이미 잘 해내고 있습니다. 앞으로 여러분이 더욱 잘 해낼 거라 믿습니다.” 외국어 학원에서도 이를 활용할 수 있다. 간단한 것을 시켜서 완수하게 한 후 이렇게 말함으로써 동기부여를 하는 것이다. “벌써 히라가나 가타카나를 외운 건가요? 대단하시네요 조금만 더 하면 금방 따라잡겠어요.” 시작이 반이라는 말이 그냥 있는 게 아니다. ‘변화는 시작되었다’는 취지가 담긴 용기와 격려의 멘트를 던짐으로써 부여된 진행 효과가 실현될 수 있게 해 보자. - 웃으면서 할 말 다하는 사람들의 비밀, 오수향 지음, 이러스북, 2018 참고문헌