“끼리끼리는 통할 수밖에 없다?”
<무의식중에 이어지는 너와 나의 연결고리 : 유사성 효과>
“그 친구하고는 참 잘 통해요. 말하지 않아도 안된다니까요.” “괜히 좋은 사람 있죠? 그 사람에겐 이상하게 끌리는 편이에요.” 처음 어떤 사람을 만났을 때, 이런 호의적인 반응을 보이는 경우가 있다. 그의 외모가 아주 뛰어나거나 학벌이 좋거나 재산이 많거나 유명한 인물이어서가 아니다. 특별한 이유 없이 왠지 끌리는 사람의 경우, 대체로 나와 비슷한 면이 있다. 대화법을 상담받기 위해 부부가 나를 찾아오는 경우가 있는데, 이를 예로 들어 살펴보면 이해가 쉽다. 나는 부부들이 상담실로 들어서는 순식간 한눈에 부부관계가 어떤지 짐작할 수 있다. 부부의 목소리 톤과 말하는 스타일이 비슷할 경우 나는 확신을 갖고 말한다. “금실이 좋아 보이시네요. 관계가 좋으니 대화법의 기술적인 문제만 보완하면 될 듯합니다.” 그러면 부부의 눈이 휘둥그레진다. 어떻게 그걸 아느냐는 거다. 이와 반대로 부부의 목소리 톤과 스타일이 확연히 다른 경우에는 이렇게 말한다. “요즘 부부관계가 많이 안 좋은 것 같습니다. 이럴 때는 근본적으로 대화의 태도를 고쳐나가야 합니다. 그래야 관계를 회복할 수 있어요.” 이때도 역시나 부부는 어떻게 알았느냐며 놀란다. 혹시 신기가 있느냐고? 아니다. 나는 아주 평범한 사람이다. 상담하러 온 부부의 관계를 겉모습만 보고 족집게처럼 척척 맞추는 것은 신기도 우연도 아니다. ‘유사성 효과’에 근거해 판단한 결과다. 사람들은 상대방과의 유사성이 많으면 호감도가 높아지고, 호감도가 높아지면 유사성이 많아진다. 단순하게 말해 ‘좋아하면 닮는다’라는 말이다. 고로, 부부가 서로 비슷하면 서로 호감도가 높을 가능성이 크고, 반대로 너무 다르면 호감도가 떨어졌다는 징표로 읽을 수 있다. 사회심리학자 데이비드 와일더는 피험자들에게 다른 이름이 적힌 배지 두 개 중 하나를 착용하고 그 이름의 간판이 걸린 방에 들어가게 했다. 이들은 칸막이로 나뉜 책상에 앉았고 옆에 누가 있는지 알 수 없는 상황이다. 이렇게 두 그룹으로 나누어졌다. 이후 피험자 절반에게는 같은 방 사람의 의견서를 받았고, 절반은 다른 방 사람의 의견서를 받았다. 의견서에는 문제를 일으킨 직원이 명시돼 있었는데, 그에 대한 유무죄를 판단해 처벌을 결정하게 했다. 그러자 피실험자들은 같은 방 사람의 의견에 동의하는 경향을 보였다. 반면 다른 방 사람의 의견에는 따르지 않는 경향을 보였다. 같은 방 사람이 가벼운 처벌을 내리라는 의견을 내면 거기에는 동의했다. 하지만 다른 방 사람이 가벼운 처벌을 내리라는 의견을 낼 경우엔 이를 따르지 않고, 오히려 심한 처벌을 내릴 것을 요구했다. 이쁜 아니다. 피험자들은 같은 방 사람의 의견은 심도 있게 고려하고 많은 부분을 기억했지만, 다른 방 사람의 의견은 그렇지 않았다. 이를 통해 같은 배지를 달고 같은 방에 들어갔다는 유사성만으로도 호감을 형성해 판단에 영향을 미친다는 걸 알 수 있다. 같은 맥락으로, 면접을 할 때 면접관과 유사성이 높으면 높을수록 자신을 어필하기가 유리하다. 고향, 대학교, 외모, 취미, 목소리, 패선 등 여러 가지 면에서 그렇다. 누군가에게 호감을 얻고 싶은가? 그렇다면 그 사람과 유사한 점을 찾아 어필해 보자. 영업 사원들이 나이, 종교, 고향, 취미 등이 비슷한 고객들과 계약을 잘 맺는다는 것은 이미 널리 알려진 사실이다. 또는 비숫한 점을 과하지 않은 정도에서 의도적으로 만들어 보는 것도 괜찮다. 추임새처럼 상대의 마지막 말을 자연스럽게 따라 해도 좋고, 공략하고 싶은 상대가 있을 때 그 사람 의상 스타일에 맞춰서 입고 나가는 것도 한 방법이다. 자신과 비슷한 복장을 한 사람이 부탁을 해왔을 때 승낙률이 높다는 실험 결과도 있지 않은가. “작년에 교통사고를 당했었는데 그때 정말 힘들더라고요.” “아 네, 정말 힘드셨겠네요.” “실장님, 오늘 우리 의상 콘셉트가 비슷하네요.” “정말 그러네요. 오늘 미팅 느낌이 좋은데요.” 상대의 친밀도를 빠른 시간 안에 높이는 데 유사성 효과만 한 게 없다. 밉지 않게, 적당히, 센스를 발휘해 보기를 바란다. - 웃으면서 할 말 다하는 사람들의 비밀, 오수향 지음, 이러스북, 2018 참고문헌